跟進客戶似乎是亙古不變的話題。

有方法有節奏的跟進，會讓獲得事半功倍的結果！

客戶類型分類

1、下單客戶（搜索引擎、阿里巴巴平臺、網站、開發信、RFQ）

2、強烈購買意向客戶（主要來自網站留言和阿里詢盤）

3、意向客戶（阿里、網站、開發信的一個自我整理歸類）

4、潛在客戶（主要來自開發信）

如何進行跟進

第一種：每3天至少一次跟進，發新產品推廣，郵件問候，詢問產品使用情況，主動詢問客戶提供幫助；

第二種：在一開始，必須一天跟進一次，保證客戶一直記得你，不會跑單；

第三種：這種客戶應該保持一直聯系，更新產品，更新報價，更新圖片，產品升級，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；

第四種：潛在客戶，發產品開發信的時候一定不要忘記發給他。

跟進上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題，一般也是我們比較討厭的問題（最最重要的是客戶最好有回復，有回復才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。

三種比較糾結的情況

1、詢價客戶，我們發完報價后，就直接沒收到回復。

2、給他做完PI的客戶，我們發完PI后，PI沉郵海。

3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發”。

A 針對詢價、詢盤客戶，我們發完報價后，就直接沒收到回復。

1、郵件寫的不得體，或郵件內容太多，內存過大，客戶郵箱直接攔截；——注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨發一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關于報價的郵件。

2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個客戶也是個外行，他在等他客戶回復，而我們在等他回復；——深入挖掘細節需求信息，這個時候，你要學會用自己所學的知識來引導客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點子上，他勢必會回復你的郵件,經常進入客戶的公司網站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰不殆。

3、我們的郵件回復太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺；——我們需增加細節，郵件結束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復你郵件的問題

B 如何針對一個新鮮詢盤，客戶一直不回我郵件，該以怎么樣的方式保持一周的跟進狀態？

1、正常回詢盤，郵件末尾提一到兩個問題，增加回復的可能性

2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報價郵件了

3、這時，如果客戶不回郵件，給客戶發產品規格書，再次升華產品性能，給客戶留下印象。就之前發給他的規格書，趁機穿插產品特性可以給客戶解釋不同產品間的價格差異問題

4、客戶還是不回郵件，給客戶發一些對應產品的應用案例，問問他感覺怎么樣

5、繼續沒回，給客戶發些標志性認證證書，再次加強信任感

6、最后，直接發郵件告訴他，我已經給你發了n封郵件關于報價，產品特性，價格差異分析，應用案例，產品認證證書，再次確認他是否收到你的那一系列郵件。

C 針對給他做完PI的客戶，我們發完PI后，PI沉郵海。

1、客戶要求多家供應商做PI，他進行對比價格（價格因素），選取最優方案；——這個時候，從性價比來吸引客戶，也許他還是不回復，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時不時跟進狀態。

2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導致需求改變或取消;——這種情況采取時不時跟進狀態。

D 針對正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發”。

1、該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認可你了，采購量巨大，所以該類客戶是屬于長期跟進客戶，跟進需要有耐心，可以采取多種方法進行開發。

2、嫌價格高，喜歡討價還價的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）

以我們的玉米燈產品為例，如果客戶一封郵件說我們的價格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。

Step1：別人買得，你買不得？

這點排除個別貧窮或小國家，給客戶發其他客戶來訪照片，發客戶反饋圖片，網站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國家的客戶買我們的產品也是在這個價格，這個要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產品值得一試。——不管客戶回不回復，他最起碼會有個印象，也會增加他的信任感。

Step2：我們的產品是高配置的，將我們的產品拆分介紹，生動形象細節化。

1、展示產品認證

2、介紹產品細節，再次展示過硬的質量

3、告訴客戶質保問題（3年或者5年）

4、必要時可以附帶著對應產品規格書

Step3：趁熱打鐵，進行價格正反兩面的分析。

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